Die Änderungen am Channel-Programm wurden offiziell auf dem jährlichen Sales Kickoff von ServiceNow vorgestellt, der diese Woche in Las Vegas stattfindet, so Michael Park, Senior Vice President of Global Partnerships and Channels.

„Es ist unser interner Sales Kickoff“, sagte Park in einem Interview mit CRN. „Traditionell laden wir Partner ein. Einen Tag vor der Konferenz machen wir zum Partnertag. Wir nennen es den ‚Partner Kickoff‘. Wir erwarten dort über 1.000 unserer Partner.“

Park erklärte, dass sich die Zahl von über 1.000 auf Partnerpersonal bezieht, das in der Regel im Vertriebsbereich tätig ist.

„Jeder sieht gerne Bill McDermott, CEO von ServiceNow, “, sagte er. „Wir behandeln unsere Partner in dieser Funktion, als wären sie ein verlängerter Arm unseres Vertriebsteams, weshalb wir sie einladen. Wir nutzen die Gelegenheit aber auch, um Dinge anzukündigen, die unsere Partner wissen müssen. Wir zeichnen das auf und verbreiten es. Es ist einfach Teil des regelmäßigen Rhythmus unserer Knowledge-Konferenz, unseres GPES (Global Partner Executive Summit) und dann unseres Sales Kickoffs. Wir haben das ganze Jahr über einen festen Rhythmus, in dem wir informieren, kommunizieren und die schrittweise Weiterentwicklung unserer Ziele vorantreiben.“

Ein großer Schwerpunkt beim diesjährigen Sales Kickoff von ServiceNow werde auf KI liegen, so Park.

„Seit wir uns das letzte Mal [auf der Knowledge] getroffen haben, ist die anfängliche Euphorie rund um KI meiner Meinung nach verflogen, und viele Kunden fragen nun ganz konkret nach dem Return on Investment“, sagte er. „Wir bei ServiceNow sehen uns in einer guten Position, da wir mit unserer einheitlichen Plattform, Technologie und Architektur Daten, KI und Workflows so integrieren, dass sie – im Vergleich zum Versuch, alles selbst aufzubauen – sehr einfach zu übernehmen sind und schnell einen Mehrwert bieten.“

Gleichzeitig wisse ServiceNow, dass das Partnerprogramm und die Vertriebswege des Unternehmens weiter skaliert werden müssen, so Park.

„Wir müssen die Programme weiter vereinfachen und auf den ‚Easy Button‘ drücken, damit für unsere Partner absolut klar und verständlich ist, wohin die Reise geht. Sie sollen die Tools und die Unterstützung erhalten, die sie für Co-Selling, Sell-Through oder Beratungsleistungen mit uns benötigen“, sagte er. „Ich bin nach wie vor überzeugt, dass wir bei richtiger Umsetzung die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen für ein KI-gestütztes Partner-Ökosystem neu definieren werden – auch wenn einige der traditionellen Einnahmequellen wegfallen oder disintermediiert werden.“

Dazu gehöre, den Partnern neue Zertifizierungen in verschiedenen Produktbereichen anzubieten und ihnen die Früchte von Akquisitionen zugänglich zu machen, wie etwa die Übernahme des Entwicklers für agentische KI, Moveworks, die nun endgültig abgeschlossen sei, so Park.

„Wir müssen die Partner dafür aktivieren, denn es bietet ihnen eine Abkürzung, um KI-Workflow-Transformationen zusammen mit unserer Plattform einzuführen und bereitzustellen“, sagte er.

ServiceNow werde den Sales Kickoff nutzen, um kommende Produktveröffentlichungen und deren Auswirkungen auf die Partner zu erörtern, sagte Park, lehnte es jedoch ab, gegenüber CRN ins Detail zu gehen.

„Die technologische Innovation verlangsamt sich nicht“, sagte er. „Ich sehe, dass einige Partner noch zögern und versuchen, ihre Geschäfte wie bisher weiterzuführen, während sie abwarten, was bei ServiceNow passiert. Andere hingegen engagieren sich voll. Sie werden also sehen, dass wir die Programme vereinfachen und den Partnern, die investieren, mehr Verantwortung übertragen und sie stärker unterstützen. Ich erwarte eine deutliche Trennung zwischen den Partnern, die bei KI auf ServiceNow setzen, und denen, die sich einfach dagegen entscheiden – was völlig in Ordnung ist. Aber wir werden unsere Ressourcen, Investitionen und Anreize auf diejenigen Partner konzentrieren, die die Arbeit auch wirklich anpacken wollen.“

Da es unmöglich ist, es jedem recht zu machen, wird sich ServiceNow laut Park darauf konzentrieren, das Geschäft der Partner zu beschleunigen, die sich voll und ganz dem Unternehmen verschrieben haben.

„Hier dreht sich alles um Geschwindigkeit, denn die Dinge entwickeln sich immer schneller, und auch KI hält in rasantem Tempo Einzug, wobei mehrere Datensätze die KI-Modelle speisen“, sagte er. „Die Modelle liefern die Schlussfolgerungen, aber die Schlussfolgerung allein ist nicht die Antwort. Sie liefert lediglich die Erkenntnis, um den Workflow voranzutreiben, und Workflows sind unsere Stärke. Deshalb müssen wir das Ökosystem entsprechend aufbauen und die Kompetenzen der Partner kontinuierlich weiterentwickeln.“

Die Herausforderung für ServiceNow besteht laut Park darin, dass die Kapazitäten der Partner für den Erwerb neuer Zertifizierungen lediglich mit dem Wachstum des Unternehmens Schritt halten.

„Sie müssen tatsächlich über unser eigenes Wachstum hinausgehen, um die Kapazitätslücke zu schließen, die wir haben“, sagte er. „Ein großer Teil der Diskussion [beim Kickoff] wird daher sein: Wer wachsen will, muss die Akzeptanz fördern. Denn in der Welt der KI ist Akzeptanz das, was den Wert beweist und das Geschäft ausbaut. Während mein Vorgänger sich eher auf die Generierung von Neugeschäft konzentrierte, glaube ich, dass dies von selbst kommen wird. Wir müssen den bereits verkauften Umsatz nehmen und die Akzeptanz vorantreiben, denn Akzeptanz schafft Vertrauen und beweist den Wert – gerade in einer Zeit, in der Kunden dem Nutzen von KI skeptisch gegenüberstehen. Das wird dann zu neuem Geschäft führen.“

Ein Programm, das ServiceNow beim Sales Kickoff diskutiert, ist die Straffung der Anreize, die das Unternehmen über den gesamten Geschäftszyklus hinweg bietet, so Park.

„Wir bauen unseren strategischen Investitionsfonds aus“, sagte er. „Wir richten dafür einen neuen Marktentwicklungsfonds für die Nachfragegenerierung ein. Wir werden Unterstützung aus den SIP-Mitteln (Strategic Investment Fund) bereitstellen. Hinzu kommen Reseller-Gebühren und Anreize für die Implementierung. Als ich die Position übernahm, gab es 14 verschiedene Anreizmodelle. Jetzt haben wir vier.“

ServiceNow hat in den letzten sechs Monaten in neue KI-gestützte Tools investiert und stellt diese Woche den neuen Partner Business Value Composer vor, so Park.

„Es ist ein KI-gestütztes Tool, das es Partnern ermöglicht, in buchstäblich wenigen Minuten Präsentationen zur geschäftlichen Wertschöpfung zu erstellen“, sagte er. „Sie geben den Anwendungsfall ein. Die KI katalogisiert diesen anhand bereits implementierter Kundenanwendungsfälle, erstellt Modelle auf Basis historischer Daten, die für KI-Prozesse genutzt wurden, und generiert eine BVA (Business Value Assessment), die der Partner nutzen kann, um den Engagement- und Discovery-Prozess bei seinem Kunden zu starten.“

Ziel sei es, Partnern dabei zu helfen, den Kundennutzen konsistenter zu quantifizieren und die Diskussion auf Führungsebene rund um ServiceNow KI zu stärken, so Park.

Eine weitere Initiative, die beim Sales Kickoff vorgestellt wurde, ist die Vereinfachung der Partnermitgliedsgebühren, sagte Park.

„Wir werden eine einheitliche Programm-Mitgliedsgebühr für alle Partnertypen einführen“, sagte er. „Wir haben derzeit einfach zu viele Versionen. Es ist viel zu kompliziert. Lassen Sie uns einfach eine einzige Lösung haben.“

Mit der einheitlichen Partnergebühr, so Park, sollte für keinen Partner eine Kostensteigerung entstehen.

Zu den weiteren Änderungen an den Partnerprogrammen von ServiceNow gehören Maßnahmen, um Reibungspunkte für ISVs zu beseitigen, sowie der Vorstoß, die ServiceNow-Plattform zur Verwaltung der Workflow-Automatisierung für Application Management Services oder IT-Outsourcing-Dienste zu nutzen, bei denen bis zu 95 Prozent der Kostenstruktur auf das Personal entfallen, sagte er.

„Sie stehen derzeit unter enormem Druck, da KI-Agenten Einzug halten und viele menschliche Tätigkeiten ersetzen“, sagte er. „Wir glauben daher, dass wir in einer einzigartigen Position sind, um ihnen dabei zu helfen, ihre eigene Unternehmenstransformation mithilfe der ServiceNow-Plattform zu beschleunigen.“

Andrew Paolino, General Manager im US-Büro von Konversational, einem in Dublin, Irland, ansässigen Elite-Channel-Partner von ServiceNow, sagte gegenüber CRN, dass er sich auf die Sales-Kickoff-Konferenz des Anbieters freue.

„Es geht vor allem um Networking“, sagte Paolino. „Es ist oft sehr schwierig, die Leute, die man treffen muss, an einem Ort zu versammeln. Das Starke an den Sales-Kickoff-Konferenzen ist, dass man die Liste der Kontakte, die man treffen möchte, einfach abarbeiten kann. Diese Leute sind vielleicht über die ganzen USA verstreut, aber sie sind zufällig für eine Woche in Las Vegas. Die nächste Woche steht ganz im Zeichen des Networkings. Es geht darum herauszufinden, welche gemeinsamen Möglichkeiten es gibt, wo wir aus Vertriebs- und Servicesicht einen Mehrwert für ServiceNow schaffen können und umgekehrt.“

Für Paolino ist der bedeutendste Schritt von ServiceNow, dass das Unternehmen sein Partner-Ökosystem massiv stärkt und Änderungen vornimmt, die den Partnern wirklich zugutekommen.

„Wir sind besonders begeistert von dem neuen Kalkulationsmodell für die Partner Business Value Assessment, das sie einführen“, sagte er. „Es war historisch gesehen sehr schwierig, Dokumente zu erstellen, die einen Business Case so überzeugend beschreiben, wie ServiceNow es selbst tut. Wenn wir im Außendienst unterwegs sind, ist es ein echter Vorteil, über dieselben Tools zu verfügen wie die Account Executives von ServiceNow. Unter der Führung von Michael Park sehen wir, dass dies nun endlich Realität wird.“

Paolino sagte, er habe viele positive Veränderungen gesehen, seit Park im vergangenen Mai die Leitung des globalen Channel-Geschäfts übernommen hat.

„Aufgrund seines Marketing-Hintergrunds und seiner Erfahrung bei verschiedenen Softwareunternehmen ist Michaels Führungsstil – ganz allgemein gesprochen – deutlich stärker am Außendienst orientiert, als es bei ServiceNow aus Channel-Perspektive historisch der Fall war“, sagte er. „Das ist äußerst positiv, denn die Herausforderung in meiner Position besteht oft darin, dass die Verbindung zwischen einem Partner wie uns und ServiceNow über den Channel läuft, der seine Aufgabe in der Vergangenheit häufig nicht erfüllt hat. Ich denke, dass jemand wie Michael Park, die Leute, die er mitbringt, und die KPIs, an denen er sein Team misst, die ServiceNow-Vertriebsteams direkt auf Partner wie uns ausgerichtet haben. Das ist wirklich erfrischend.“