Les modifications apportées au programme de distribution ont été officiellement présentées lors du lancement annuel des ventes de ServiceNow, qui se tient cette semaine à Las Vegas, a déclaré Michael Park, vice-président senior des partenariats et canaux mondiaux.

« Il s'agit de notre lancement des ventes interne », a expliqué M. Park lors d'un entretien avec CRN. « Traditionnellement, nous invitons nos partenaires. Nous consacrons une journée de la conférence aux partenaires, que nous appelons le "partner kickoff". Nous attendons plus de 1 000 de nos partenaires. »

M. Park a précisé que ce chiffre de plus de 1 000 personnes concerne le personnel des partenaires, principalement dans les fonctions liées aux revenus.

« Tout le monde aime voir Bill McDermott, PDG de ServiceNow, », a-t-il ajouté. « Nous considérons nos partenaires comme une extension de notre force de vente, c'est pourquoi nous les invitons. Nous profitons également de l'occasion pour annoncer des informations essentielles, que nous enregistrons et diffusons. Cela fait partie du rythme régulier de nos événements, comme la conférence Knowledge, notre GPES (Global Partner Executive Summit), puis notre lancement des ventes. Nous suivons un calendrier annuel précis pour mettre à jour, communiquer et faire progresser les initiatives que nous menons. »

L'IA sera au cœur du lancement des ventes de ServiceNow cette année, a souligné M. Park.

« Depuis notre dernière rencontre [à Knowledge], je pense que l'état de grâce de l'IA est terminé et que de nombreux clients exigent désormais de voir le retour sur investissement », a-t-il déclaré. « Nous pensons que ServiceNow est bien positionné grâce à notre plateforme unique, notre technologie unifiée et notre architecture cohérente. Le fait d'intégrer les données, l'IA et les flux de travail rend l'adoption et la création de valeur beaucoup plus simples que si l'on devait tout construire soi-même. »

Parallèlement, ServiceNow sait qu'il doit continuer à faire évoluer son programme de partenariat et les voies de commercialisation qu'il privilégie, a ajouté M. Park.

« Nous devons continuer à simplifier nos programmes pour les rendre aussi intuitifs que possible, afin que nos partenaires comprennent clairement notre stratégie et disposent des outils et du soutien nécessaires pour collaborer avec nous, que ce soit en co-vente, en revente ou en conseil », a-t-il affirmé. « Je reste convaincu qu'en s'y prenant bien, nous redéfinirons le modèle économique d'un écosystème de partenaires axé sur l'IA, et la manière dont ils génèrent des revenus, même si certaines méthodes traditionnelles disparaissent ou sont désintermédiées. »

Cela inclut l'offre de nouvelles certifications dans différents domaines de produits, ainsi que l'accès aux fruits des acquisitions, comme celle du développeur d'IA agentique Moveworks, qui vient d'être finalisée, a précisé M. Park.

« Nous devons mobiliser nos partenaires sur ce sujet, car cela leur permettra d'accélérer l'adoption et le déploiement de la transformation des flux de travail par l'IA sur notre plateforme », a-t-il déclaré.

ServiceNow profitera de ce lancement des ventes pour discuter des prochaines versions de produits et de leur impact sur les partenaires, a indiqué M. Park, tout en refusant de donner plus de détails à CRN.

« L'innovation technologique ne ralentit pas », a-t-il conclu. « Certains partenaires hésitent encore, essayant de maintenir leurs méthodes passées en attendant de voir ce que fera ServiceNow. D'autres, en revanche, s'engagent pleinement. Vous verrez donc que nous allons simplifier nos programmes et exiger davantage de responsabilité et de soutien de la part des partenaires qui investissent. Je m'attends à une nette distinction entre ceux qui misent sur ServiceNow pour l'IA et ceux qui choisissent de ne pas le faire, ce qui est tout à fait respectable. Mais nous concentrerons nos ressources, nos investissements et nos incitations sur les partenaires qui souhaitent réellement relever le défi. »

Comme il est impossible de satisfaire tout le monde, ServiceNow se concentrera sur l'accélération de l'activité des partenaires qui s'engagent à ses côtés, a déclaré Park.

« Tout est une question de vitesse, car les choses s'accélèrent de plus en plus, et l'IA progresse également plus rapidement, avec de multiples ensembles de données qui alimentent les modèles d'IA », a-t-il expliqué. « Les modèles fournissent l'inférence, mais l'inférence n'est pas la réponse. Elle ne fait que donner l'aperçu nécessaire pour piloter le flux de travail, et le flux de travail est ce que nous maîtrisons. Nous devons donc construire l'écosystème dans cette optique et continuer à développer leurs compétences. »

Le défi pour ServiceNow est que la capacité des partenaires à obtenir de nouvelles certifications suit tout juste la croissance de l'entreprise, a souligné Park.

« Il faut aller au-delà de notre propre croissance pour combler le déficit de capacité que nous rencontrons », a-t-il déclaré. « Une grande partie de la discussion [lors du lancement] portera donc sur le fait que, pour croître, il faut favoriser l'adoption, car dans le monde de l'IA, c'est l'adoption qui prouve la valeur et qui développe l'activité. Alors que mon prédécesseur se concentrait davantage sur la génération de nouveaux revenus nets, je pense que cela viendra naturellement. Nous devons prendre les revenus que nous avons générés et stimuler l'adoption, car l'adoption crée la confiance et prouve la valeur, à une époque où les clients sont méfiants quant à ce que l'IA peut réellement apporter. Cela générera ensuite de nouvelles opportunités commerciales. »

L'un des programmes dont ServiceNow discute lors du lancement des ventes consiste à rationaliser les incitations offertes par l'entreprise tout au long du cycle de vie des transactions, a précisé Park.

« Nous élargissons notre fonds d'investissement stratégique », a-t-il déclaré. « Nous mettons en place un nouveau fonds de développement du marché en amont pour la génération de la demande. Nous apporterons une aide via les fonds SIP (fonds d'investissement stratégique). Nous avons également des commissions de revendeurs et des incitations au déploiement. À mon arrivée, il existait 14 modèles d'incitation différents. Nous en avons désormais quatre. »

Au cours des six derniers mois, ServiceNow a investi dans de nouveaux outils basés sur l'IA et dévoile cette semaine son nouveau compositeur de valeur commerciale pour les partenaires, a indiqué Park.

« C'est un outil alimenté par l'IA qui permettra aux partenaires de générer des présentations d'évaluation de la valeur commerciale en quelques minutes seulement », a-t-il expliqué. « Ils saisissent le cas d'utilisation. L'IA le répertorie par rapport aux cas d'utilisation clients précédemment déployés, effectue une modélisation basée sur les données historiques utilisées pour piloter l'IA, et crée une évaluation de la valeur commerciale (BVA) générée que le partenaire peut utiliser pour entamer le processus d'engagement et de découverte avec son client. »

L'objectif est d'aider les partenaires à gagner en répétabilité dans la quantification de la valeur client et à renforcer les discussions de haut niveau autour de l'IA de ServiceNow, a ajouté Park.

Une autre initiative présentée lors du lancement des ventes concerne la simplification des frais d'adhésion des partenaires, a déclaré Park.

« Nous allons déployer une cotisation unique pour tous les types de partenaires », a-t-il annoncé. « Nous avons trop de versions actuellement. C'est beaucoup trop complexe. Simplifions les choses avec une seule option. »

Avec cette cotisation unique, Park a assuré qu'aucun partenaire ne devrait subir d'augmentation de ses coûts.

Parmi les autres changements apportés aux programmes partenaires de ServiceNow, on note des mesures visant à réduire les frictions rencontrées par les processus ISV, ainsi qu'une volonté d'utiliser la plateforme ServiceNow pour administrer l'automatisation des flux de travail pour les services de gestion d'applications ou les services d'externalisation informatique, où jusqu'à 95 % de la structure des coûts est liée au personnel, a-t-il précisé.

« Ils subissent une pression énorme en ce moment avec l'arrivée des agents d'IA qui remplacent une grande partie du travail humain », a-t-il déclaré. « Nous pensons donc être dans une position unique pour les aider à accélérer leur propre transformation commerciale grâce à la plateforme ServiceNow. »

Andrew Paolino, directeur général au bureau américain de Konversational, un partenaire de distribution de haut niveau de ServiceNow basé à Dublin, en Irlande, a confié à CRN qu'il était impatient de participer à la conférence de lancement des ventes du fournisseur.

« C'est une excellente occasion de réseautage », a déclaré Paolino. « Il est souvent très difficile de réunir en un seul lieu toutes les personnes que vous devez rencontrer. Ce qui est puissant avec les conventions de lancement des ventes, c'est que vous pouvez parcourir votre liste de contacts et cibler précisément qui vous voulez voir. Ces personnes peuvent être basées aux quatre coins des États-Unis, mais elles se trouvent toutes à Las Vegas pendant une semaine. La semaine prochaine sera consacrée au réseautage. Il s'agit d'identifier les opportunités communes, de voir où nous pouvons apporter de la valeur à ServiceNow en termes de ventes et de services, et vice versa. »

Pour Paolino, le changement le plus significatif de la part de ServiceNow est l'engagement accru de l'entreprise envers son écosystème de partenaires et la mise en œuvre de changements qui profitent réellement à ces derniers.

« Nous sommes particulièrement enthousiastes à propos du calculateur d'évaluation de la valeur commerciale pour les partenaires qu'ils lancent », a-t-il déclaré. « Il a toujours été très difficile de produire des documents décrivant une analyse de rentabilisation aussi efficacement que le fait ServiceNow. Lorsque nous allons sur le terrain, disposer des mêmes outils que les responsables de compte de ServiceNow est un réel avantage, et sous la direction de Michael Park, nous sommes ravis de voir cela se concrétiser. »

Paolino a affirmé avoir constaté de nombreux changements positifs depuis que Park a pris la tête du canal mondial en mai dernier.

« Grâce à son expérience en marketing et au fait qu'il a travaillé pour plusieurs entreprises de logiciels auparavant, on peut dire, de manière générale, que le style de leadership de Michael est beaucoup plus proche de la vente sur le terrain que ce que ServiceNow a connu historiquement du point de vue du réseau de distribution », a-t-il déclaré. « C'est très positif, car le défi à mon poste est souvent d'assurer la liaison entre un partenaire comme nous et ServiceNow par l'intermédiaire du réseau, qui n'a pas toujours été à la hauteur. Je pense qu'avec quelqu'un comme Michael Park, les personnes qu'il recrute et certains des indicateurs de performance qu'il utilise pour évaluer ses équipes, les forces de vente de ServiceNow sont désormais directement alignées avec des partenaires comme nous, et c'est un changement très appréciable. »